Contrasto percettivo: arma di persuasione o strumento d’inter-Azione?

Siete mai stati in una spiaggia di fine sabbia bianca, di fronte a un mare cristallino e a un tramonto da togliere il fiato? Cosa c’entrano le vacanze con la comunicazione interpersonale? C’entrano più di quanto possiate immaginare…

Siete mai stati in una spiaggia di fine sabbia bianca, di fronte a un mare cristallino e a un tramonto da togliere il fiato? Cosa c’entrano le vacanze con la comunicazione interpersonale? C’entrano più di quanto possiate immaginare…soprattutto se si parla di contrasto percettivo.

Torniamo alla nostra spiaggia da sogno: gustatevela fino all’ultimo istante perché subito dopo verrete catapultati in un piccolo albergo di provincia, di fronte a voi un mare verdognolo. C’è una statale trafficata, la spiaggia è affollata e rumorosa, il clima umidiccio e il tempo nuvoloso.

Siete sicuri che descrivereste questo nuovo panorama allo stesso modo, se non foste mai stati nella spiaggia da cui siete partiti per questo viaggio immaginario?

Il modo in cui valutate un’esperienza, un’informazione, un prodotto dipende anche da che cosa l’ha preceduto in termini di esperienza. Questo principio, chiamato contrasto percettivo, è tanto vero per le spiagge quanto per le interazioni tra le persone. Negli anni, la legge del contrasto percettivo è stata utilizzata dal marketing per vendere di più facendo leva, per esempio, sulla percezione del prezzo: viene proposto al cliente il prodotto con il prezzo più caro per primo, in modo che il secondo sembri addirittura conveniente.

Strategie di marketing a parte, secondo il mio punto di vista, conoscere il contrasto percettivo può esserci utile nella comunicazione interpersonale. Possiamo utilizzare questo principio per scegliere in maniere opportuna ed accurata (non casuale) l’ordine in cui presentare le informazioni durante una conversazione o scrivendo un testo, tenendo conto che le emozioni che susciteremo nel nostro interlocutore o nel nostro lettore dipendono anche da questo.

Ancora una volta si tratta di relatività: la maggior parte delle situazioni nelle quali ci troviamo ad agire, dipendono dal nostro punto di vista sul mondo.

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